MP3 - версия телепередач
Социальные сети сегодня Наталья Курбатова
- Подробности
- Автор: SEO User
Социальные сети сегодня - mp3.
Часть 1:
Часть 2:
Удобный сжатый 160-128 кбит/сек формат для прослушивания в автомобиле, мп3 -плеере.
Перекодированная в аудио - mp3 версия телепрограммы "Бизнес в социальных сетях" Наталья Курбатова, интернет-телевидение «MegaIndex.TV».
Участники телепрограммы: докладчик и гость студии - генеральный директор компании Growth Наталья Курбатова, ведущий телепрограммы - Наиль Байков.
Наталья Курбатова
Генеральный директор компании Growth
Контакты: +79606102040
E-Mail:
Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Сайт компании: https://www.growth-blog.ru/
При перепечатке или ретрансляции материалов канала MegaIndex.TV ссылка обязательна
Текст передачи:
НАИЛЬ БАЙКОВ: Здравствуйте, уважаемые зрители канала MegaIndex.tv. Сегодня 15 июня, и сегодня у нас передача, в которой вы узнаете о том, могут ли быть дешевые продажи через социальную сеть, как искать вообще своего клиента через социальную сеть, насколько сегодня сошел медиа-маркетинг, а, может быть, успешен и может замечательно конкурировать с другими методами поиска и продаж клиентов через Интернет, а именно, контекстная реклама, оптимизация и другие виды поиска своих клиентов. Для этого я в студию пригласил сегодня собственника и генерального директора компании Growth Наталию Курбатову. Наталия, здравствуйте.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Привет.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Наталия, прежде чем мы… я начну сегодня тебя препарировать по вопросам поиска и продажи через социальные сети, расскажи, пожалуйста, о своей компании, чем вы занимаетесь.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, Growth – это компания, которая на рынке совсем недавно, чуть меньше года мы работаем. Наша основная зона, с которой мы работаем, это проекты в социальных сетях, посвященные… цель которых – управление лояльностью клиентов, так или иначе. Мы работаем со средним и крупным бизнесом, это наш целевой клиент. Ну, если нужно будет, чуть попозже расскажу, почему, когда будем про социальные сети говорить. Наверное, будет уже понятно, почему именно так.
НАИЛЬ БАЙКОВ: А вообще, если взять портфель ваших клиентов из крупного и среднего бизнеса, что можете назвать?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, на самом деле, у нас ситуация в этом году непростая по поводу называния клиентов, потому что работаем мы первый год. Основная задача – набрать этот портфель, и очень многие клиенты не ратуют за то, чтоб мы говорили о том, что мы с ними работаем, да? Из тех, вот, кого мы называем, они все, в общем-то, на нашем сайте выложены, ну, там можно смотреть. Вообще, честно говоря, стараемся не набирать репутацию за счет имен наших клиентов. Основная задача – показывать портфолио, да? показывать какие-то проекты, с которыми мы работаем. На сегодня есть опыт работы ведения страничек в социальных сетях, проведения конкурсов, ну, и так далее, вот такой основной портфель, который вокруг социальных сетей крутится.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Наталия… Прошу прощения, дорогие друзья. Наталия, чуть больше, наверное, полугода назад Вы работали в другой крупной компании, которая держала определенный имидж и, скажем так, лидерские направления.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Она еще держит. Наиль, с ней все хорошо.
НАИЛЬ БАЙКОВ: У нее все хорошо, я знаю это, да, Наталия, именно в области поисковой оптимизации и все, что с этим связано. Что вообще послужило тому, что Вы решили организовать собственный бизнес и уйти вообще в социальные сети?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, на самом деле, в социальные сети, потому что это та зона, которая позволяет достичь мне своих целей, как собственника в бизнесе, который я делаю, да? Цели, на самом деле, простые. С одной стороны, иметь интересную работу, с другой стороны, ну, понятно, иметь деньги на жизнь и на то, что хочется иметь в этой жизни, и делать работу, за которую не стыдно. Социальные сети позволяют делать компанию, которая может выигрывать, именно находясь в зоне малого бизнеса, да? находиться в небольшой компании, делать интересную работу и выигрывать по сравнению с более крупными коллегами. Потому что большинство проектов в социальных сетях - они штучные, да? Вот, практически любой проект – он индивидуальный. Там нет процессности как таковой. Ну, пока неточно и, скорее всего, кроме, вот, отслеживания отзывов, и не будет ее нигде, вот. Поэтому малый бизнес может выигрывать маленькая компания, может выигрывать за счет своей гибкости, за счет, в общем-то, каких-то уникальных решений, там, баланса цены-качества и, в общем-то, компетенции сотрудников, которые, в общем-то, там, должны выращиваться.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Можно ли на сегодняшний день утверждать, Наталия, что, скажем так, работа с аудиторией в социальных сетях, а именно, поиск потенциальных клиентов, превращение их в лиды, в продажи на сегодняшний день в Рунете довольно-таки значима, конкурирует с другими направлениями, как я сказал, в подводке именно продажи за счет контекстной рекламы, продажи за счет оптимизации сайта, продвижения его, в выдаче поисковых систем?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, вот, на самом деле, когда я попала в зону социального… социальных медиа, то, что меня поразило больше всего, то, что мне нравится больше всего по сравнению с поисковой рекламой, здесь нет конкуренции, да? Если SEOшники… Вот, как можно определить SEOшника, да? Он трепетно относится к конкуренции, да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: С горящими глазами…
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Нет, он все время меряется - с кем он выше, ниже, дальше, ближе, да?
Он все время, вот… То есть, конкуренция очень жесткая. Но, скорее всего, это связано с отраслью, да? потому что там действительно все по полочкам. В SMМ конкуренции нет. Безусловно, SMМ не может конкурировать ни с поисковой рекламой, потому что там цель другая, да? Поисковая реклама – это лучшее, что может сделать малый бизнес, когда он хочет увеличивать свои продажи. Ну, это, в общем-то, такая вещь, связанная с уникальным таргетингом, который поисковики дают. Ну, это таргетинг по актуальным потребностям. Если человек что-то хочет, вот, прямо сейчас, да? то мы только так можем выделить этих людей, но там есть вещи, которые поисковики не могут, да? Ну, во-первых, контекстная реклама достаточно быстро становится неинтересной по деньгам, это достаточно дорого, да? и есть целая куча ограничений. Если мы работаем с рынком известным, где спрос сформирован, то там поисковая реклама работает прекрасно. Если мы работаем с новой какой-то услугой или продуктом, да? например, вот, у нас сейчас есть клиент, который продает туристические ваучеры для мотивации… То есть, зачем они нужны? Чтобы мотивировать либо свой персонал, повышать лояльность, либо своих клиентов. Ваучер недорогой, компания за него платит тысячу рублей. Он дарится человеку, и человек, даже 4 человека на один ваучер могут поехать отдыхать, да? То есть, с одной стороны, здорово, с другой стороны, сразу 150 сомнений, возражений, да? где подвох.
НАИЛЬ БАЙКОВ: То есть, опять какой-то сервис коллективных покупок?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Нет, не коллективные покупки, но смысл в чем, да? Вот у этой услуги нет сформированного спроса, да? Нет людей, которые сидят и набирают в поисковой системе «Купить туристический ваучер», да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: Ну, да, да.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Потому что они еще не знают про это. Есть целая толпа сомнений по поводу того, когда ты про это узнаешь, да? То есть, мы сами, там, прошерстили все материалы, да? выясняли, где подвох, да? Вот здесь социальные сети работают отлично, когда они могут, с одной стороны, познакомить потенциальную аудиторию с тем, что вообще это есть - есть какая-то уникальная вещь, уникальная компания, уникальная услуга, уникальный продукт, и, с другой стороны, проработав все вот эти сомнения, возражения, что там, да? вот, у человека возникают, как только он с этим знакомится. Поэтому конкуренции, по сути, нет. Это разные инструменты, они работают на разные цели.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Я вот сейчас зацепился и думаю немножечко, как бы пересмотреть наш ход беседы, Наталия, а именно, хотелось бы более подробно узнать, а каким образом компания как бы доводит, вот эта вот компания «Ваучеры» доводит до потенциальных своих потребителей эту информацию? Что используется?
Н.К. В социальных сетях? Что можно сделать в социальных сетях? Ну, по сути, тогда сразу уже ответим на вопрос «продавать – не продавать», да? Вот, на самом деле, вопрос, можно ли продавать через социальные сети, он звучит все время. На него нет однозначного ответа, да? Нет людей, которые говорят однозначно «нет», нет людей, которые говорят однозначно «да», по той простой причине, что есть вещи в продаже, которые в социальных сетях делать здорово, да? Например, вот, работа с возражениями, о которой мы вот сейчас начали говорить, да? То есть, мы можем… У любого продукта есть стандартные возражения, которые у человека возникают, да? Если вы покупаете BMW, у вас… или аналогичные продукты, всегда есть вопрос цены, да? и компания должна продавать цену. То есть, я должна сама себе ответить на вопрос, а почему я плачу столько денег за эту машину, если я могу купить в 2 раза дешевле, в общем-то, не очень хуже, да? Там только вот нет вот этого… Вот. Если я продаю что-то недорогое, наоборот, встает стандартное возражение качества, да? Если это так дешево стоит, то, наверняка, да, есть какой-то подвох.
НАИЛЬ БАЙКОВ: То, значит, есть подвох. Где подвох?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: И это вещи, которые прорабатываются на уровне материалов, которые могут выкладываться, да? Например, ну, вот, Макдоналдс это очень хорошо делает, да? вопрос качества, да? Показывать, если встает вопрос качества, его надо продавать, показывать, вот, ну…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Процесс приготовления.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Процесс приготовления. Показывать отзывы людей, которые этим пользуются…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Показывать заводы, где это все готовится.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Да, заводы, ну, и так далее.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Белые халаты, маски на лицах.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Заводы, да, ну, и так далее. Да, это все как раз социальная сеть, она для этого и нужна. Людям это интересно, им интересно смотреть материалы про то, как это устроено, им интересно смотреть материалы про то, как люди вот это уже попробовали, их реальный опыт, да? То есть, это вот то, для чего социальная сеть хороша, и поисковая реклама, безусловно, этого не может. Есть еще один этап продажи, да? вот, первый. По сути, ни одна продажа не происходит без установки связи с потенциальным клиентом, да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: Да. Как, с чего начать?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Связь – это доверие, да? Вот, когда у нас возникает ощущение доверия, мы друг другу, в общем-то, доверяем. Тоже социальные сети – идеальный инструмент для этого, потому что, когда клиент знакомится с компанией через социальную сеть, привыкает к ней, да, он привыкает с ней что-то, там, ну, обсуждать, в этой компании, да? Есть какая-то тема, которая обсуждается, то, когда я уже выбираю, куда я пойду, да? то есть, эта компания – она уже в моем кругу, это, вот, ну, моя компания, я ее знаю.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Я почему-то посчитал, Наталия, перебью, что первоначальный процесс доверия возникает все-таки от того, из чего устроена социальная сеть. Это сообщество твоих друзей, единомышленников, френдов и тому подобное. И когда я знакомлюсь с этой компанией, как правило, я с ней познакомлюсь через кого-то.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, может быть такой вариант…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Кто-то мне ее порекомендует, или я у кого-то, у своего друга, это увижу, и это уже мне на сколько-то процентов вызовет доверие. Раз мой кореш или подруга это выбирает…
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Возможен такой вариант, Наиль, но, на самом деле, основная сложность в социальной сети и то, что на самом деле работает, это взаимность, да? У меня вызывает доверие то, что во мне заинтересовано. Ну, одна из основных ошибок больших компаний, ну, и маленьких компаний, которые в социальную сеть выходят, да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: Так.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: …люди начинают жестко… ничего нового сейчас не скажу абсолютно, люди начинают жестко давить на свой интерес, да? Ну, и такая замечательная компания, там, банк, маленькая компания, неважно, да? вот у нас наши услуги, вот наши преимущества, но это неинтересно обсуждать, да? И, по сути, первая задача бизнеса в социальной сети – создать некое пространство, в котором интересно быть потенциальному клиенту. Это всегда должны быть какие-то темы, которые интересны и полезны, которые, безусловно, около бизнеса. Это не жесткая реклама, вот, самой продажи, да? самой компании, потому что, вот, если возвращаться к тому, чего нельзя сделать в социальной сети… Почему есть вторая сторона медали – продавать в социальной сети нельзя, да? Потому что такой важный этап продажи, как закрытие сделки, в социальной сети не делается. У нас закрытие сделки - когда я проверяю, все ли устраивает моего клиента, действительно ли он готов, договор, счет и так далее. Если закрытие сделки не делать, продажи не бывает. И у нас на самом деле есть опыты проектов, когда, ну, вот, есть разогретые люди, которые готовы покупать, есть, в общем-то, интерес, да? и дальше остается только, ну, подойти к ним и, собственно говоря, доработать их. Компания этого не делает, это проваливается, и продажа, собственно говоря, не состоялась, да? хотя могла бы, вот. Поэтому, вот, основная проблема, да? которая сейчас есть в социальной сети у бизнеса, это вот нахождение этого баланса между, с одной стороны, пользой для аудитории, с другой стороны, пользой для компании. Потому что понятно, что у компании очень прагматичные интересы всегда, да? то есть, это, ну, какие-то деньги, да? То есть, если компания большая, то у нее есть что терять, и тогда можно говорить о поддержке репутации, поддержке имиджа, управлении отношениями, и тогда ей это все понятно, да? и, там, продажи – это все-таки второе. Когда компания небольшая, ну, если это средний бизнес, то тогда продажи бывают важны, хотя, там, репутация и так далее тоже имеет значение, потому что, ну, все зависит от того, что у нее уже есть. Если это малый бизнес, то тогда задача продаж – она самая актуальная. Но здесь, скорее всего, больше всего неприятностей, потому что малый бизнес очень мало готов, что отдавать своим клиентам, да? Вот он как раз жестко давит, а клиенты, безусловно… в социальной сети люди находятся не для того, чтобы покупать, да? не для того чтобы покупать какие-то продукты, услуги. Там, основная потребность – это общаться…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Пощупать, посмотреть, пообщаться.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: …и самовыражаться, да? То есть, вот две потребности, с которыми люди в социальную сеть приходят.
НАИЛЬ БАЙКОВ: А вот здесь, Наталия, Вы, да, упомянули как бы о такой обратной стороне, а именно, о закрытии сделок. Правильно ли я понимаю, что существующая Интернет-коммерция, а именно, компании, которые ведут непосредственно бизнес в сети Интернет, имеют Интернет-магазины, им в любом случае нужно иметь Интернет-магазин, а не только представителя в социальной сети?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Да, конечно. Однозначно так, потому что я знаю компании, которые, в общем-то, пробуют перевести весь Интернет-магазин в социальную сеть, но обычно это ВКонтакте, да? Других социальных сетей таких нет, и ВКонтакте очень для этого стараются. Здесь, ну, на самом деле есть несколько «но», да? Во-первых, ВКонтакте – это не собственность бизнеса, да? и строить весь свой бизнес на чужой площадке, ну, это, ну, как минимум, рискованно, да? То есть, чем лучше…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Сегодня там есть, а завтра новое правило…
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Да, и до свидания. Безусловно, иметь свой Интернет-магазин – это, в общем-то, важная вещь. Не зря, если, вот, вы кейсы будете смотреть в социальной сети, продажи в социальной сети, да? то есть, там есть два варианта успеха. Первый – это один предприниматель, одинокий, без компании, да? Он начал рекламировать себя в социальных сетях, и у него все пошло хорошо, да? Там, таксист, например, какой-то, вот.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Украинский.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Но это… один…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Известный, один, да.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Но это, вот, очень узкий сегмент, да? который, на самом деле, ну, бизнесу не очень интересен, да? Это, как правило, ну, как без рекламы себя поднять лично, вот. И второй вариант – это очень крупные компании, когда идет выпуск какого-то нового уникального продукта или услуги, да? типа, там, Nokia или еще чего-то, вот, и продажи идут массово, в том числе и через социальную сеть. Это просто один из каналов, но никто никогда не просчитывал эффективность этих продаж, да? никто не говорит в этом кейсе, что, на самом деле, было сделано во всем мире, там, по другим каналам столько-то, через социальную сеть столько-то, вот, маржа такая-то, цена, там, сделки такая-то, никто этого не считает. Говорят, что было много, да? Это вот два варианта, смешные кейсы.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Интернет тоже пишет, Наталия, о методах подсчета, если они действительно существуют. О том, насколько на сегодняшний день социальные сети помогают увеличивать продажи, мы предлагаем поговорить во второй нашей части. А сейчас несколько минут остается до конца первой, скажите самую главную вещь. Вот сейчас Вы привели в пример таксиста, да? Это какой-то один собственник, да? Мне хотелось бы понять, насколько на сегодняшний день малому бизнесу… а малым бизнесом можно считать множество различных мелких компаний – это парикмахерские, это, я не знаю, автозапчасти, это вот такой вот малый бизнес, насколько им вообще сегодня нужно иметь свой сайт? Зачем? Делайте страничку в социальных сетях, разыгрывайте что-то, приглашайте, что-то обсуждайте. Обсуждайте, если взять эти парикмахерские, стилистов. Вот, наверное, на мой взгляд, пример того, что нет необходимости иметь свой сайт.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, на самом деле, это настолько индивидуально, да? То есть, иметь свой сайт, если ты туда не приводишь аудиторию, безусловно, нет необходимости, да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: Например, привести в парикмахерскую, в оффлайне.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Да, то есть, обычно сайты имеют зачем, да? Написать его в своей визитке и сказать: «Он у нас есть».
НАИЛЬ БАЙКОВ: Да, да, да.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Вот в этой ситуации, безусловно, можно делать страничку в социальной сети, которая этот сайт заменяет. Другое дело, что свой сайт все-таки предполагает, что там может быть очень разная аудитория, вы можете приводить ее разную, да? там. Социальная сеть – она все-таки достаточно ограничена по аудитории, да? Если мы делаем страничку ВКонтакте, мы понимаем, что мы будем иметь дело с молодыми студентами, подростками, несмотря на то, что там пишут в статистике, да? Потому что живая аудитория ВКонтакте – именно молодые люди, да? Если мы пойдем в Одноклассники, мы будем там иметь другую аудиторию, но тоже весьма конкретную, и даже если там есть наши генеральные директора, которые нам нужны, они там занимаются не тем, и они на нас реагировать не будут, да? То есть, вот здесь есть узкое ограничение по аудитории. Но, в принципе, ситуация, когда эта аудитория позволяет, безусловно, можно иметь свою страничку и не мучиться с сайтом, учитывая, что сайты у таких маленьких компаний обычно, ну, некачественные, да? То есть, это вот не то, что действительно можно прямо сделать и гордиться этим.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Вот сейчас крайний вопрос в первой части, именно даже это в тезисах написано, Наталья, что ждут клиенты от социальной сети? И я знаю, что по Вашим наблюдениям, продаж 50%, интересно, что можно, 40%, и сформирована потребность – 10%. Исходя из каких соображений, Вы для себя вывели эти проценты?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, это опыт встречи с клиентами, да? Вот, когда мы приезжаем к клиентам, безусловно, первый вопрос, который мы задаем, вообще, а что ждет его, зачем, да? Зачем ему это может быть нужно, часть аудитории, порядка 50%, они говорят достаточно однозначно – продажи, и это и средние компании, и крупный бизнес может это заявлять. Часть аудитории искренне не знает, зачем, то есть, и там, вот, действительно встает вопрос, либо, вот, варианта два. Либо, вот, а что можно, да? вот, Вы нам расскажите. Мы знаем, что можно, а что можно? И второй вариант – ну, другие делают, да? нам тоже нужно. И в этом есть глубокая правда, потому что социальные сети – это скорее реальность, с которой бизнес сегодня должен считаться, нежели вот какой-то прямо живой инструмент, который взяли, там, побежали делать, да? Потому что люди там живут, там живут клиенты, они там что-то делают, обсуждают, и можно этим управлять, можно этим не управлять, да? Поэтому, вот, многие компании находятся пока в состоянии понимания, а что, вот, что с этим делать.
НАИЛЬ БАЙКОВ: То есть, тем 50% Вы отвечаете: «Да, продажи делать можно», - тем 40%: «А что можем говорить?» - и можно все.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Не совсем так, Наиль. Ну, когда Вы нас пригласите по поводу социальных сетей, мы с Вами поговорим.
НАИЛЬ БАЙКОВ: А с какой легче аудиторией разговаривать вот из этих трех?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, понятно, что всегда легко разговаривать с аудиторией, которая знает, чего она хочет. Ну, и понятно, что работа человека, который оказывает услугу, в том, чтобы помочь клиенту понять, что ему нужно, да? То есть, если он знает, что он хочет, то дальше, в общем-то, вся остальная работа сделана. С любой аудиторией можно работать, с любой аудиторией работать легко, но самый приятный клиент – это клиент, который принимает решения, неважно, какие. Важно, что если люди, которые, там, эти решения принимают.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Ну, что ж, я предлагаю прерваться на несколько минут. Дорогие друзья, оставайтесь с нами, задавайте свои вопросы. Вернемся скоро.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Здравствуйте, уважаемые зрители канала MegaIndex.tv. Сегодня 15 июня, и сегодня у нас передача, в которой вы узнаете о том, могут ли быть дешевые продажи через социальную сеть, как искать вообще своего клиента через социальную сеть, насколько сегодня сошел медиа-маркетинг, а, может быть, успешен и может замечательно конкурировать с другими методами поиска и продаж клиентов через Интернет, а именно, контекстная реклама, оптимизация и другие виды поиска своих клиентов. Для этого я в студию пригласил сегодня собственника и генерального директора компании Growth Наталию Курбатову. Наталия, здравствуйте.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Привет.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Наталия, прежде чем мы… я начну сегодня тебя препарировать по вопросам поиска и продажи через социальные сети, расскажи, пожалуйста, о своей компании, чем вы занимаетесь.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, Growth – это компания, которая на рынке совсем недавно, чуть меньше года мы работаем. Наша основная зона, с которой мы работаем, это проекты в социальных сетях, посвященные… цель которых – управление лояльностью клиентов, так или иначе. Мы работаем со средним и крупным бизнесом, это наш целевой клиент. Ну, если нужно будет, чуть попозже расскажу, почему, когда будем про социальные сети говорить. Наверное, будет уже понятно, почему именно так.
НАИЛЬ БАЙКОВ: А вообще, если взять портфель ваших клиентов из крупного и среднего бизнеса, что можете назвать?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, на самом деле, у нас ситуация в этом году непростая по поводу называния клиентов, потому что работаем мы первый год. Основная задача – набрать этот портфель, и очень многие клиенты не ратуют за то, чтоб мы говорили о том, что мы с ними работаем, да? Из тех, вот, кого мы называем, они все, в общем-то, на нашем сайте выложены, ну, там можно смотреть. Вообще, честно говоря, стараемся не набирать репутацию за счет имен наших клиентов. Основная задача – показывать портфолио, да? показывать какие-то проекты, с которыми мы работаем. На сегодня есть опыт работы ведения страничек в социальных сетях, проведения конкурсов, ну, и так далее, вот такой основной портфель, который вокруг социальных сетей крутится.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Наталия… Прошу прощения, дорогие друзья. Наталия, чуть больше, наверное, полугода назад Вы работали в другой крупной компании, которая держала определенный имидж и, скажем так, лидерские направления.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Она еще держит. Наиль, с ней все хорошо.
НАИЛЬ БАЙКОВ: У нее все хорошо, я знаю это, да, Наталия, именно в области поисковой оптимизации и все, что с этим связано. Что вообще послужило тому, что Вы решили организовать собственный бизнес и уйти вообще в социальные сети?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, на самом деле, в социальные сети, потому что это та зона, которая позволяет достичь мне своих целей, как собственника в бизнесе, который я делаю, да? Цели, на самом деле, простые. С одной стороны, иметь интересную работу, с другой стороны, ну, понятно, иметь деньги на жизнь и на то, что хочется иметь в этой жизни, и делать работу, за которую не стыдно. Социальные сети позволяют делать компанию, которая может выигрывать, именно находясь в зоне малого бизнеса, да? находиться в небольшой компании, делать интересную работу и выигрывать по сравнению с более крупными коллегами. Потому что большинство проектов в социальных сетях - они штучные, да? Вот, практически любой проект – он индивидуальный. Там нет процессности как таковой. Ну, пока неточно и, скорее всего, кроме, вот, отслеживания отзывов, и не будет ее нигде, вот. Поэтому малый бизнес может выигрывать маленькая компания, может выигрывать за счет своей гибкости, за счет, в общем-то, каких-то уникальных решений, там, баланса цены-качества и, в общем-то, компетенции сотрудников, которые, в общем-то, там, должны выращиваться.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Можно ли на сегодняшний день утверждать, Наталия, что, скажем так, работа с аудиторией в социальных сетях, а именно, поиск потенциальных клиентов, превращение их в лиды, в продажи на сегодняшний день в Рунете довольно-таки значима, конкурирует с другими направлениями, как я сказал, в подводке именно продажи за счет контекстной рекламы, продажи за счет оптимизации сайта, продвижения его, в выдаче поисковых систем?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, вот, на самом деле, когда я попала в зону социального… социальных медиа, то, что меня поразило больше всего, то, что мне нравится больше всего по сравнению с поисковой рекламой, здесь нет конкуренции, да? Если SEOшники… Вот, как можно определить SEOшника, да? Он трепетно относится к конкуренции, да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: С горящими глазами…
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Нет, он все время меряется - с кем он выше, ниже, дальше, ближе, да?
Он все время, вот… То есть, конкуренция очень жесткая. Но, скорее всего, это связано с отраслью, да? потому что там действительно все по полочкам. В SMМ конкуренции нет. Безусловно, SMМ не может конкурировать ни с поисковой рекламой, потому что там цель другая, да? Поисковая реклама – это лучшее, что может сделать малый бизнес, когда он хочет увеличивать свои продажи. Ну, это, в общем-то, такая вещь, связанная с уникальным таргетингом, который поисковики дают. Ну, это таргетинг по актуальным потребностям. Если человек что-то хочет, вот, прямо сейчас, да? то мы только так можем выделить этих людей, но там есть вещи, которые поисковики не могут, да? Ну, во-первых, контекстная реклама достаточно быстро становится неинтересной по деньгам, это достаточно дорого, да? и есть целая куча ограничений. Если мы работаем с рынком известным, где спрос сформирован, то там поисковая реклама работает прекрасно. Если мы работаем с новой какой-то услугой или продуктом, да? например, вот, у нас сейчас есть клиент, который продает туристические ваучеры для мотивации… То есть, зачем они нужны? Чтобы мотивировать либо свой персонал, повышать лояльность, либо своих клиентов. Ваучер недорогой, компания за него платит тысячу рублей. Он дарится человеку, и человек, даже 4 человека на один ваучер могут поехать отдыхать, да? То есть, с одной стороны, здорово, с другой стороны, сразу 150 сомнений, возражений, да? где подвох.
НАИЛЬ БАЙКОВ: То есть, опять какой-то сервис коллективных покупок?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Нет, не коллективные покупки, но смысл в чем, да? Вот у этой услуги нет сформированного спроса, да? Нет людей, которые сидят и набирают в поисковой системе «Купить туристический ваучер», да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: Ну, да, да.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Потому что они еще не знают про это. Есть целая толпа сомнений по поводу того, когда ты про это узнаешь, да? То есть, мы сами, там, прошерстили все материалы, да? выясняли, где подвох, да? Вот здесь социальные сети работают отлично, когда они могут, с одной стороны, познакомить потенциальную аудиторию с тем, что вообще это есть - есть какая-то уникальная вещь, уникальная компания, уникальная услуга, уникальный продукт, и, с другой стороны, проработав все вот эти сомнения, возражения, что там, да? вот, у человека возникают, как только он с этим знакомится. Поэтому конкуренции, по сути, нет. Это разные инструменты, они работают на разные цели.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Я вот сейчас зацепился и думаю немножечко, как бы пересмотреть наш ход беседы, Наталия, а именно, хотелось бы более подробно узнать, а каким образом компания как бы доводит, вот эта вот компания «Ваучеры» доводит до потенциальных своих потребителей эту информацию? Что используется?
Н.К. В социальных сетях? Что можно сделать в социальных сетях? Ну, по сути, тогда сразу уже ответим на вопрос «продавать – не продавать», да? Вот, на самом деле, вопрос, можно ли продавать через социальные сети, он звучит все время. На него нет однозначного ответа, да? Нет людей, которые говорят однозначно «нет», нет людей, которые говорят однозначно «да», по той простой причине, что есть вещи в продаже, которые в социальных сетях делать здорово, да? Например, вот, работа с возражениями, о которой мы вот сейчас начали говорить, да? То есть, мы можем… У любого продукта есть стандартные возражения, которые у человека возникают, да? Если вы покупаете BMW, у вас… или аналогичные продукты, всегда есть вопрос цены, да? и компания должна продавать цену. То есть, я должна сама себе ответить на вопрос, а почему я плачу столько денег за эту машину, если я могу купить в 2 раза дешевле, в общем-то, не очень хуже, да? Там только вот нет вот этого… Вот. Если я продаю что-то недорогое, наоборот, встает стандартное возражение качества, да? Если это так дешево стоит, то, наверняка, да, есть какой-то подвох.
НАИЛЬ БАЙКОВ: То, значит, есть подвох. Где подвох?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: И это вещи, которые прорабатываются на уровне материалов, которые могут выкладываться, да? Например, ну, вот, Макдоналдс это очень хорошо делает, да? вопрос качества, да? Показывать, если встает вопрос качества, его надо продавать, показывать, вот, ну…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Процесс приготовления.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Процесс приготовления. Показывать отзывы людей, которые этим пользуются…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Показывать заводы, где это все готовится.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Да, заводы, ну, и так далее.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Белые халаты, маски на лицах.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Заводы, да, ну, и так далее. Да, это все как раз социальная сеть, она для этого и нужна. Людям это интересно, им интересно смотреть материалы про то, как это устроено, им интересно смотреть материалы про то, как люди вот это уже попробовали, их реальный опыт, да? То есть, это вот то, для чего социальная сеть хороша, и поисковая реклама, безусловно, этого не может. Есть еще один этап продажи, да? вот, первый. По сути, ни одна продажа не происходит без установки связи с потенциальным клиентом, да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: Да. Как, с чего начать?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Связь – это доверие, да? Вот, когда у нас возникает ощущение доверия, мы друг другу, в общем-то, доверяем. Тоже социальные сети – идеальный инструмент для этого, потому что, когда клиент знакомится с компанией через социальную сеть, привыкает к ней, да, он привыкает с ней что-то, там, ну, обсуждать, в этой компании, да? Есть какая-то тема, которая обсуждается, то, когда я уже выбираю, куда я пойду, да? то есть, эта компания – она уже в моем кругу, это, вот, ну, моя компания, я ее знаю.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Я почему-то посчитал, Наталия, перебью, что первоначальный процесс доверия возникает все-таки от того, из чего устроена социальная сеть. Это сообщество твоих друзей, единомышленников, френдов и тому подобное. И когда я знакомлюсь с этой компанией, как правило, я с ней познакомлюсь через кого-то.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, может быть такой вариант…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Кто-то мне ее порекомендует, или я у кого-то, у своего друга, это увижу, и это уже мне на сколько-то процентов вызовет доверие. Раз мой кореш или подруга это выбирает…
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Возможен такой вариант, Наиль, но, на самом деле, основная сложность в социальной сети и то, что на самом деле работает, это взаимность, да? У меня вызывает доверие то, что во мне заинтересовано. Ну, одна из основных ошибок больших компаний, ну, и маленьких компаний, которые в социальную сеть выходят, да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: Так.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: …люди начинают жестко… ничего нового сейчас не скажу абсолютно, люди начинают жестко давить на свой интерес, да? Ну, и такая замечательная компания, там, банк, маленькая компания, неважно, да? вот у нас наши услуги, вот наши преимущества, но это неинтересно обсуждать, да? И, по сути, первая задача бизнеса в социальной сети – создать некое пространство, в котором интересно быть потенциальному клиенту. Это всегда должны быть какие-то темы, которые интересны и полезны, которые, безусловно, около бизнеса. Это не жесткая реклама, вот, самой продажи, да? самой компании, потому что, вот, если возвращаться к тому, чего нельзя сделать в социальной сети… Почему есть вторая сторона медали – продавать в социальной сети нельзя, да? Потому что такой важный этап продажи, как закрытие сделки, в социальной сети не делается. У нас закрытие сделки - когда я проверяю, все ли устраивает моего клиента, действительно ли он готов, договор, счет и так далее. Если закрытие сделки не делать, продажи не бывает. И у нас на самом деле есть опыты проектов, когда, ну, вот, есть разогретые люди, которые готовы покупать, есть, в общем-то, интерес, да? и дальше остается только, ну, подойти к ним и, собственно говоря, доработать их. Компания этого не делает, это проваливается, и продажа, собственно говоря, не состоялась, да? хотя могла бы, вот. Поэтому, вот, основная проблема, да? которая сейчас есть в социальной сети у бизнеса, это вот нахождение этого баланса между, с одной стороны, пользой для аудитории, с другой стороны, пользой для компании. Потому что понятно, что у компании очень прагматичные интересы всегда, да? то есть, это, ну, какие-то деньги, да? То есть, если компания большая, то у нее есть что терять, и тогда можно говорить о поддержке репутации, поддержке имиджа, управлении отношениями, и тогда ей это все понятно, да? и, там, продажи – это все-таки второе. Когда компания небольшая, ну, если это средний бизнес, то тогда продажи бывают важны, хотя, там, репутация и так далее тоже имеет значение, потому что, ну, все зависит от того, что у нее уже есть. Если это малый бизнес, то тогда задача продаж – она самая актуальная. Но здесь, скорее всего, больше всего неприятностей, потому что малый бизнес очень мало готов, что отдавать своим клиентам, да? Вот он как раз жестко давит, а клиенты, безусловно… в социальной сети люди находятся не для того, чтобы покупать, да? не для того чтобы покупать какие-то продукты, услуги. Там, основная потребность – это общаться…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Пощупать, посмотреть, пообщаться.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: …и самовыражаться, да? То есть, вот две потребности, с которыми люди в социальную сеть приходят.
НАИЛЬ БАЙКОВ: А вот здесь, Наталия, Вы, да, упомянули как бы о такой обратной стороне, а именно, о закрытии сделок. Правильно ли я понимаю, что существующая Интернет-коммерция, а именно, компании, которые ведут непосредственно бизнес в сети Интернет, имеют Интернет-магазины, им в любом случае нужно иметь Интернет-магазин, а не только представителя в социальной сети?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Да, конечно. Однозначно так, потому что я знаю компании, которые, в общем-то, пробуют перевести весь Интернет-магазин в социальную сеть, но обычно это ВКонтакте, да? Других социальных сетей таких нет, и ВКонтакте очень для этого стараются. Здесь, ну, на самом деле есть несколько «но», да? Во-первых, ВКонтакте – это не собственность бизнеса, да? и строить весь свой бизнес на чужой площадке, ну, это, ну, как минимум, рискованно, да? То есть, чем лучше…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Сегодня там есть, а завтра новое правило…
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Да, и до свидания. Безусловно, иметь свой Интернет-магазин – это, в общем-то, важная вещь. Не зря, если, вот, вы кейсы будете смотреть в социальной сети, продажи в социальной сети, да? то есть, там есть два варианта успеха. Первый – это один предприниматель, одинокий, без компании, да? Он начал рекламировать себя в социальных сетях, и у него все пошло хорошо, да? Там, таксист, например, какой-то, вот.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Украинский.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Но это… один…
НАИЛЬ БАЙКОВ: Известный, один, да.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Но это, вот, очень узкий сегмент, да? который, на самом деле, ну, бизнесу не очень интересен, да? Это, как правило, ну, как без рекламы себя поднять лично, вот. И второй вариант – это очень крупные компании, когда идет выпуск какого-то нового уникального продукта или услуги, да? типа, там, Nokia или еще чего-то, вот, и продажи идут массово, в том числе и через социальную сеть. Это просто один из каналов, но никто никогда не просчитывал эффективность этих продаж, да? никто не говорит в этом кейсе, что, на самом деле, было сделано во всем мире, там, по другим каналам столько-то, через социальную сеть столько-то, вот, маржа такая-то, цена, там, сделки такая-то, никто этого не считает. Говорят, что было много, да? Это вот два варианта, смешные кейсы.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Интернет тоже пишет, Наталия, о методах подсчета, если они действительно существуют. О том, насколько на сегодняшний день социальные сети помогают увеличивать продажи, мы предлагаем поговорить во второй нашей части. А сейчас несколько минут остается до конца первой, скажите самую главную вещь. Вот сейчас Вы привели в пример таксиста, да? Это какой-то один собственник, да? Мне хотелось бы понять, насколько на сегодняшний день малому бизнесу… а малым бизнесом можно считать множество различных мелких компаний – это парикмахерские, это, я не знаю, автозапчасти, это вот такой вот малый бизнес, насколько им вообще сегодня нужно иметь свой сайт? Зачем? Делайте страничку в социальных сетях, разыгрывайте что-то, приглашайте, что-то обсуждайте. Обсуждайте, если взять эти парикмахерские, стилистов. Вот, наверное, на мой взгляд, пример того, что нет необходимости иметь свой сайт.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, на самом деле, это настолько индивидуально, да? То есть, иметь свой сайт, если ты туда не приводишь аудиторию, безусловно, нет необходимости, да?
НАИЛЬ БАЙКОВ: Например, привести в парикмахерскую, в оффлайне.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Да, то есть, обычно сайты имеют зачем, да? Написать его в своей визитке и сказать: «Он у нас есть».
НАИЛЬ БАЙКОВ: Да, да, да.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Вот в этой ситуации, безусловно, можно делать страничку в социальной сети, которая этот сайт заменяет. Другое дело, что свой сайт все-таки предполагает, что там может быть очень разная аудитория, вы можете приводить ее разную, да? там. Социальная сеть – она все-таки достаточно ограничена по аудитории, да? Если мы делаем страничку ВКонтакте, мы понимаем, что мы будем иметь дело с молодыми студентами, подростками, несмотря на то, что там пишут в статистике, да? Потому что живая аудитория ВКонтакте – именно молодые люди, да? Если мы пойдем в Одноклассники, мы будем там иметь другую аудиторию, но тоже весьма конкретную, и даже если там есть наши генеральные директора, которые нам нужны, они там занимаются не тем, и они на нас реагировать не будут, да? То есть, вот здесь есть узкое ограничение по аудитории. Но, в принципе, ситуация, когда эта аудитория позволяет, безусловно, можно иметь свою страничку и не мучиться с сайтом, учитывая, что сайты у таких маленьких компаний обычно, ну, некачественные, да? То есть, это вот не то, что действительно можно прямо сделать и гордиться этим.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Вот сейчас крайний вопрос в первой части, именно даже это в тезисах написано, Наталья, что ждут клиенты от социальной сети? И я знаю, что по Вашим наблюдениям, продаж 50%, интересно, что можно, 40%, и сформирована потребность – 10%. Исходя из каких соображений, Вы для себя вывели эти проценты?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, это опыт встречи с клиентами, да? Вот, когда мы приезжаем к клиентам, безусловно, первый вопрос, который мы задаем, вообще, а что ждет его, зачем, да? Зачем ему это может быть нужно, часть аудитории, порядка 50%, они говорят достаточно однозначно – продажи, и это и средние компании, и крупный бизнес может это заявлять. Часть аудитории искренне не знает, зачем, то есть, и там, вот, действительно встает вопрос, либо, вот, варианта два. Либо, вот, а что можно, да? вот, Вы нам расскажите. Мы знаем, что можно, а что можно? И второй вариант – ну, другие делают, да? нам тоже нужно. И в этом есть глубокая правда, потому что социальные сети – это скорее реальность, с которой бизнес сегодня должен считаться, нежели вот какой-то прямо живой инструмент, который взяли, там, побежали делать, да? Потому что люди там живут, там живут клиенты, они там что-то делают, обсуждают, и можно этим управлять, можно этим не управлять, да? Поэтому, вот, многие компании находятся пока в состоянии понимания, а что, вот, что с этим делать.
НАИЛЬ БАЙКОВ: То есть, тем 50% Вы отвечаете: «Да, продажи делать можно», - тем 40%: «А что можем говорить?» - и можно все.
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Не совсем так, Наиль. Ну, когда Вы нас пригласите по поводу социальных сетей, мы с Вами поговорим.
НАИЛЬ БАЙКОВ: А с какой легче аудиторией разговаривать вот из этих трех?
НАТАЛИЯ КУРБАТОВА: Ну, понятно, что всегда легко разговаривать с аудиторией, которая знает, чего она хочет. Ну, и понятно, что работа человека, который оказывает услугу, в том, чтобы помочь клиенту понять, что ему нужно, да? То есть, если он знает, что он хочет, то дальше, в общем-то, вся остальная работа сделана. С любой аудиторией можно работать, с любой аудиторией работать легко, но самый приятный клиент – это клиент, который принимает решения, неважно, какие. Важно, что если люди, которые, там, эти решения принимают.
НАИЛЬ БАЙКОВ: Ну, что ж, я предлагаю прерваться на несколько минут. Дорогие друзья, оставайтесь с нами, задавайте свои вопросы. Вернемся скоро.
Реклама проекта контекстной рекламы Яндекс Директ, Бегун, советы по Google AdSense.
