MP3 - версия телепередач
Опыт региональной Веб-студии Алексей Самойлов
- Подробности
- Автор: SEO User
Региональный рынок веб-студий. Бюджетные способы увеличения известности бренда и продаж.
Как покорить Москву. Опыт региональной Веб-студии.
Часть 1:
Часть 2:
Удобный сжатый 160-128 кбит/сек формат для прослушивания в автомобиле, мп3 -плеере.
Перекодированная в аудио - mp3 версия телепрограммы "Как покорить Москву. Опыт региональной Веб-студии" Алексей Самойлов, интернет-телевидение «MegaIndex.TV».
Участники телепрограммы: докладчик и гость студии - Алексей Самойлов соучредитель и директор по развитию интернет-агентства «Кинетика», ведущий телепрограммы - Наиль Байков.
При перепечатке или ретрансляции материалов канала MegaIndex.TV ссылка обязательна
Текст передачи:
Наиль Байков: Здравствуйте, уважаемые зрители MegaIndex.tv!
Моисею понадобилось 40 лет для того, чтобы вывести своих соплеменников на благородные почвы земли израильской, сегодняшнему гостю понадобилось 3 года, чтобы вывести свои услуги на благородных клиентов земли московской и санкт-петербургской. Итак, встречаем! Сегодня у меня в гостях генеральный директор компании "Кинетика" Алексей Самойлов.
Алексей, приветствую!
Алексей Самойлов: И мы счастливы.
Наиль Байков: Алексей, рад видеть тебя сегодня в студии MegaIndex.tv.
Наша сегодняшняя передача заключена под такой тайтл "3 года мытарства и в итоге - счастье, великолепие, плодородные заказчики в области предложения веб-услуг, веб-девелопмента и веб-дизайна". Твой феерический доклад-презентация недавно был представлен на конференции Тэглайна. И прежде, чем ты начнешь его здесь, на канале MegaIndex, задам такой вопрос: как ты оцениваешь для себя эти 3 года - сложные или так, прошли влет?
Алексей Самойлов: Сложные, но возможные.
Наиль Байков: А конкретнее?
Алексей Самойлов: Прошли они достаточно быстро, потому что все эти 3 года мы усердно работали, и если судить по трудовому законодательству, то отработали все 6 лет, так как работали в 2 смены. Это были сложные, но интересные годы, и я думаю, еще не меньшее впереди.
Наиль Байков: Твои коллеги, те, кто работает в твоей компании, что, пахали как негры, в две смены?
Алексей Самойлов: Ну, негры были не все, но менеджерам пришлось попахать как неграм. Мы всегда старались, чтобы нашим дизайнерам, программистам было вольготно.
Наиль Байков: Они были как-то вознаграждены? Может, двойной заработанной платой, премиальными, поездками на побережье Средиземноморья?
Алексей Самойлов: Да, они хорошо отдыхали.
Наиль Байков: Хорошо отдыхали. В какой момент времени из этих трех лет ты понял, что все - пора. Я напомню зрителям, что кампания "Кинетика" расположена в городе Барнаул( Алтайский край), правильно?
Алексей Самойлов: Правильно.
Наиль Байков: Вот. И в какой момент времени ты понял, что все - Алтайский край и Новосибирский, и Красноярский, и все, что там, за Уральскими горами, - это уже вотчина моя, пора завоевывать рынок крупных городов?
Алексей Самойлов: На самом деле стратегия развития на столичный регион, на Москву, была изначально, потому что до создания "Кинетики" у меня был пятилетний опыт работы на этом рынке.
Наиль Байков: И в рамках чего?
Алексей Самойлов: Я начинал студентом менеджером по продажам, скорее, даже агентом по продажам в одном небольшом городском проекте Барнаула. Позже занимал разные должности в ведущем на тот момент Интернет-агентстве "Митра".
Наиль Байков: Ведущем там, в Барнауле?
Алексей Самойлов: Да, ведущем в Барнауле и достаточно заметном на российском рынке. Позже, немного устав от веба, я попробовал себя в оффлайновой рекламе, но вскоре вернулся, и с партнером мы начали этот бизнес. На тот момент я уже начал понимать, что рынок Барнаула, Сибири в целом, ограничен, и нужно сразу планировать выход на столичные рынки. Поэтому суть моего рассказа на Тэглайне не в том, как внезапно захотеть и начать двигаться на Москву, а как двигаться туда с самого начала.
Наиль Байков: Изначально это ставить целью, стратегией продвижения, конечным результатом. Скажи, а не страшно работать на Московском рынке?
Алексей Самойлов: Не знаю, некогда бояться.
Наиль Байков: В том плане, что в Москве клиенты довольно-таки прошаренные, они тебе весь мозг выедят, пока ты не пожалеешь о том, что за 150 000 рублей согласился выполнять все их хотелки?
Алексей Самойлов: Я понимаю, в чем вопрос. Относительно производства услуг мы стараемся сделать так, чтобы наша компетентность все-таки обгоняла компетентность клиентов, что касается клиентского сервиса, то тут тоже мы действуем на опережение: нам крайне редко может позвонить клиент с какой-то просьбой по текущему проекту прежде, чем наши менеджеры позвонят и его сынициируют на это, поэтому не страшно. Страшнее работать в регионе, потому что уровень желаний подрядчиков там как раз не соответствует уровню затрат на воспроизводство этих желаний.
Наиль Байков: То есть хотят много, денег дают мало, да?
Алексей Самойлов: Денег дают достаточно, если их…
Наиль Байков: Сопоставимо с региональными расценками?
Алексей Самойлов: Да, но нам еще трудно работать в регионе, потому что мы изначально задали высокую планку себестоимости, расценок, не имея ни бренда, ни портфолио, мы сразу начали работать в высшем ценовом диапазоне для региона.
Наиль Байков: Ну что ж, тебе и ноутбук в руки, и время в эфире. Давай, расскажи нам, как же все-таки это происходило.
Алексей Самойлов: Да, но я хотел бы сделать небольшую ремарку. На самом деле генеральным директором "Кинетики" является мой партнер, я - директор по развитию бизнеса. Поэтому об этом рассказываю.
(примечание: смотрите видео "Как покорить Москву" ч.1 6:26)
Алексей Самойлов:Все началось с того, что на улицах города, где до этого ходили только медведи, начали ходить амбициозные люди, которые хотели бы работать на рынке веб-девелопмента и сео, достойно представляя себя, свой бренд и марку. И начали мы с простого бизнес-плана. Наше мнение: лучше иметь плохой план, нежели никакого; на первом этапе это заключалось в простой иерархической структуре нашей будущей организации, что так она будет устроена, такими-то услугами мы будем заниматься, и в такой-то срок мы заполним все вот эти вакансии. Значит, изначально было нацеливание максимально исходить из своих средств, средств компании, то есть постоянно инвестировать в оборот. Поэтому первый упор (в основном, когда не было бренда) мы сделали на прямые продажи. Затем мы открыли для себя возможность пиара, но это пришло позже. Занимаемся мы полным циклом услуг Интернет-агентства.
(примечание: смотрите видео "Как покорить Москву" ч.1 7:24)
Наиль Байков: От создания до продвижения?
Алексей Самойлов: От создания до продвижения, плюс не отказываемся, как многие исторические студии, от создания дизайнографического. Активно эту услугу не продаем, но если нашему постоянному клиенту нужен…
Наиль Байков: То есть, что полиграфия?
Алексей Самойлов: Полиграфия - нет, достаточно такие мелкие заказы не берем, но, скажем от 1 000 $ за какое-нибудь изменение логотипа, приведение в порядок фирменного стиля или рекламного каталога.
Наиль Байков: Это так - сопутствующее?
Алексей Самойлов: Да, сопутствующие товары, на усмотрение арт-директора. Что такое пионерство - известно всем. Когда начинаешь новое дело, всегда очень много запала, и нам этого запала хватило, чтобы активно заниматься прямыми продажами. Мы стучали во столько закрытых дверей в регионе в 2007 году (докризисный год), мы видели, что происходит в Москве, какой спрос, а значит, как это все работает. Выяснилось, что наше предположение о том, что все возможно (в том числе в регионе) было ошибочно.
Наиль Байков: А в чем заключалась ошибка по сравнению с Москвой?
Алексей Самойлов: В том, что потенциал клиентского рынка в регионах был тогда слишком мал. Забегая вперед, скажу, с высокой стоимостью ШПД.
Наиль Байков: Широкополосного доступа, да.
Алексей Самойлов: Да-да, в Интернет. Несмотря на то, что у клиентов была потребность в Интернет-услугах, у них просто внутри региона не было достаточного количества потребителей в Интернете - это в основном были офисные работники, потому что в домохозяйствах никакого Интернета тогда не было в свободном доступе, как, например, телевизоров. Поэтому сначала что выстрелило в регионе? Компании, которые производят что-то в Алтае, в Новосибирске, в Томске, а продают в Москву, - вот для них это была палочка-выручалочка; они достаточно недорого на рынке покупали веб-услуги, сайт-продвижение, а затем входили за эту стоимость в высококонкурентные топы, тогда еще у Яндекса был один топ на всех.
Наиль Байков: Не было геозависимости.
Алексей Самойлов: Да, мы выводим сайт в ТОП-3 по Москве какого-нибудь производителя крупы, муки, дизельных генераторов и т.д., и этот предприниматель начинает снимать сливки с московского рынка.
Наиль Байков: С заказчика, да?
Алексей Самойлов: С заказчика. А цена на Алтае у производителей до такой степени интересная, что на логистику никто не скупился. Такие заказчики до сих пор с нами и, пожалуй, именно они тогда составили наш клиентский базис, на который можно было опираться.
Наиль Байков: А если говорить сейчас о прямых продажах, на чем был сделан акцент? Телемаркетинг, письма или что?
(примечание: смотрите видео "Как покорить Москву" ч.1 10:03)
Алексей Самойлов: Телемаркетинг и еще мы изучали активность компаний в пиаре. Маркетинговая активность на выставках, газетах, деловых изданиях, выбиралась база клиентов, которым услуги могут быть интересны. Выбирались те люди…
Наиль Байков: По каким критериям?
Алексей Самойлов: Если человек вкладывает достаточно денег в маркетинг, но просто не знает о том, что ему может помочь еще Интернет-маркетинг, мы ему об этом рассказывали, делали презентацию. И люди, которые умеют считать деньги, на это соглашались. Опять же, если человек что-то производил в Барнауле и продавал в Барнауле, то любые выкладки показывали, что тогда это не могло для него работать в должной мере.
Наиль Байков: Ну да, лучше разместить объявление в газете, по TV дать недорогую региональную рекламу.
Алексей Самойлов: Совершенно верно, но это знание пришло позже, тогда же мы писали практически всем подряд, но не все так строго выходили в базис. Мы обрабатывали очень большое количество "холодных" контактов, но не по алфавиту, а по взятым предположениям, что данным компаниям это может быть полезно.
(примечание: смотрите видео "Как покорить Москву" ч.1 11:12)
Алексей Самойлов: На этом графике (который я показал), на Теглайне, результат работы первого года. Как сложился наш товарооборот? Половину клиентов я притянул за собой из старых компаний.
Наиль Байков: Ну, понятно.
Алексей Самойлов: Это известно. Хотя у меня в силу молодости (мне тогда было лет 25) были какие-то моральные принципы против этого: я полгода специально не работал с вебом и не хотел у своих старых работодателей каким-то образом отнимать клиентскую базу. Тем не менее, те клиенты, которые узнали, что я снова работаю в этой сфере, начали ко мне обращаться сами. Единственное, что я мог для них сделать - предложить более высокую цену, чем на прежнем месте, но и это их не останавливало. И поэтому со спокойной душой я с такими людьми работал, и вышло так, что они составили половину от товарооборота.
(примечание: смотрите видео "Как покорить Москву" ч.1 12:04)
Алексей Самойлов:Затем мы открыли для себя такие площадки (об этом будет выше), как негосударственные тендеры, тенд-состав, тогда это был, пожалуй, единственный: free-lance.ru. Может быть, те площадки, где люди размещают объявления о необходимых услугах и ищут исполнителей (а исполнители набрасываются на них), делают различные предложения. Работа с этими тендерами как раз и начала немножко перетягивать нас в Москву быстрее, чем мы на то рассчитывали…
Наиль Байков: Вы демпинговали ценами?!
Алексей Самойлов: Нет, не демпинговали, как раз поэтому в Москву нас начало перетягивать сначала из-за временного фактора - в Бранауле сейчас на 3 часа позднее, чем здесь.
Наиль Байков: Семь часов вечера.
Алексей Самойлов: 19:00, восьмой час. Так получается, что многие клиенты, которые заказывают сайты недорого (я считаю недорого - это от 2 000 $ до 3 000 $), они либо сами являются собственниками бизнеса, либо работают в таких компаниях, которые часто перегружены функционалом. Это приводит к тому, что вопросами подрядчика о рекламе на сайт они занимаются в основном в вечернее время, после основных дел. Вечернее время в Москве - это позднее время в Барнауле. Получается, что с такими клиентами мы иногда списывались, созванивались до 21:00 Москвы, то есть до полуночи барнаульского времени, и начали сдвигать свой рабочий день в этом диапазоне.
Не демпингуя, предлагая нормальные условия, мы получили из этих тендеров целых 30 %. По рекомендациям от старых клиентов к нам пришла 1/5, прямые продажи, при всем напоре, дали меньше 1 %.
(примечание: смотрите видео "Как покорить Москву" ч.1 13:53)
Наиль Байков: То есть "холодный обзвон", рассылки.
Алексей Самойлов: Да, он дал в конце концов меньше 1 % в товарообороте, и реклама - 0,2 %. Такой маленький процент, но я специально выделил, потому что рекламы практически не было, это были какие-то случайные вещи по акциям и т.д. Почему я это выделил во второй колонке? Давайте считать качественно по оборотке, количественно по клиентам. Вот количественно тоже выиграла моя старая клиентская база, рекомендации здесь уже были количественно больше, чем тендеры, а реклама неожиданно оказалась на третьем месте при том, что ей было уделено минимальное внимание, она все-таки принесла 1/5 часть клиентов.
Негосударственные тендеры - 7 % и прямые продажи - 3 %, - вот эти цифры тоже интересны. Прямые продажи нам дали меньше 1 % оборотки и 3 % от количества. Это означает, что прямыми продажами мы не взяли ни одного столичного клиента и взяли несколько местных, которые нам принесли очень мало денег. Гостендеры дали всего 7 % от всех клиентов, но принесли 30 % оборотки.
Значит, по нашим расчетам средний московский корпоративный заказчик оказался в 3 раза жирнее, чем местный. Таким образом все вопросы были сняты.
Наиль Байков: Я предлагаю сейчас прерваться на несколько минут.
Дорогие друзья, первая часть, к сожалению, так быстро подошла к концу, но мы не останавливаемся, перерыв будет буквально в несколько минут, поэтому не выключайте наш канал.
